Отечественный рынок бытовой климатической техники завоевали зарубежные производители из таких стран, как Япония, Китай, Турция, Корея, Малайзия. Также здесь присутствуют и некоторые западноевропейские компании. Каждый год в Россию поставляется порядка 1,5 миллиона стационарных кондиционеров. Пик развития рынка пришелся на 2011 год, когда число распространяемых брендов составило 168.
В данное время наблюдается стабильность, проявляющаяся в сокращении количества компаний. Крупные игроки выбрали 2 варианта взаимодействия с клиентами:
- предлагать собственное оборудование напрямую;
- задействовать посредников для продвижения продукции.
Кому это выгодно
Многим известно, что российские компании занимаются активным развитием собственных брендов. Для изготовления оборудования они используют те предприятия, которые производят продукцию всемирно известных марок. Главный стратегический фактор, благодаря которому можно поддерживать конкуренцию, – цена.
В качестве примера приведем сплит-систему (9000 BTU), изготовленную в Китае. Импортер может ее приобрести как минимум за 130 долларов. Основные транспортные расходы и налоговые отчисления составят порядка 40 долларов. На себестоимость кондиционера также влияют дополнительные транспортные издержки по стране, складские и рекламные расходы.
С приходом сезона продаж на рынке можно найти кондиционеры, на которые установлена весьма привлекательная цена – меньше 170 долларов. Однако нам интересно знать, в чем заключается выгода от таких предложений.
Мы не будем рассматривать случай, когда покупателя пытаются поймать на хитрости, заключающейся в переносе частичной стоимости кондиционера на услуги по установке и доставке.
Причиной низкой стоимости климатического оборудования является дисконтная программа, которая предлагается дилеру от производителя. Это вполне реально, если первый имеет большие объемы реализации продукции. Бывают случаи, когда низкие цены предлагаются непосредственно поставщиком, который планирует занять на рынке лидирующую позицию. Краткосрочное преимущество остается за потребителем, однако через некоторое время репутация торговой марки может существенно снизиться в лице дилерских сетей. Производители кондиционеров, утратившие маркетинговый контроль над посредниками, через 5-10 лет могут столкнуться с невозможностью дальнейшего продвижения марки. Негативное отношение к ней проявят потенциальные распространители, так как инженерным организациям нет смысла продавать оборудование, которое не приносит прибыль.
Что касается крупных торговых сетей, магазинов электроники и частных ритейлеров, они делают акцент на ускоренный оборот, когда цена уходит на второй план. Это заставляет производителя поставлять оборудование по цене, в которой он мало заинтересован.
Подведение итогов
На самом деле продавцы не всегда имеют возможность предлагать технику практически по бросовым ценам. Подтверждением тому является приведенный нами пример. Зачастую привлекающая массы цена устанавливается на определенную партию продукции, которую необходимо реализовать в максимально короткий срок. Предлагаемыми по скидке могут быть поврежденные товары или те, которые не соответствуют сезонной тенденции (например, в них отсутствует какая-либо важная инновационная функция). Такая продукция способна ввести в заблуждение потребителя. В результате мало кто проявляет интерес к ее приобретению. Также очень дешевой может быть импортная продукция, завезенная с использованием «серой» схемы, или та, которую изготовили на морально устаревшем китайском оборудовании. Ее приобретение может привести к различным последствиям. В итоге может пострадать, в том числе и монтажная компания. Поломка подобных сплит-систем поставит клиента в неловкое положение, так как продавец откажется от гарантийного обслуживания, а необходимые для ремонта запчасти будут отсутствовать на рынке. Из этого можно сделать вывод, что будущее климатического оборудования не будет напоминать «погоню за лотереей с сомнительным джек-потом».
На основе материалов из журналов "ON", "Мир Климата"
